PROBING

Apa yang dimaksud dengan probing?

• Usaha atau langkah-langkah sistematis untuk menggali informasi (fakta, data) yang dinilai penting dan relevan dalam mengambil suatu keputusan.
• Membutuhkan common sense yang sehat dan terlatih
• Probing skills merupakan keahlian yang dapat dipelajari sehingga unsur pengalaman (learning curve) mempunyai arti yang sangat penting.

Di bawah ini saya akan membahas, mengapa probing sangat diperlukan dalam rangka analisis kredit, karena:

1. Informasi penting dan relevan dalam analisis kredit sering tidak tersedia (terutama untuk nasabah kecil), misalnya data keuangan.
2. Setiap analisis kredit cenderung bersifat unik, sehingga generalisasi sangat minimal
3. Melalui “probing” seringkali diperoleh informasi yang jauh lebih penting, yang tidak mungkin diketahui tanpa usaha probing yang efektif.

What to Probe?
Loan Quality = f (ability, willingness)

• Legal capacity: legalitas peminjam, legalitas usaha, legalitas agunan
• Managerial capacity: Integritas, kecakapan mengelola usaha, kaderisasi
• Financial capacity: repayment capacity, financial stability
• Second way out : legal, nilai (collateral valuation)

Support system
Diperlukan dukungan sistem, agar pada saat melaksanakan probing diperoleh hasil yang baik. Support system ini, antara lain: Profil bisnis, Analisis industri (industry outlook), Early warning system, dan Filling and other Management Information System.
Pelaksanaan interview
Pahami bisnis nasabah, dan perhatikan bahwa setiap nasabah merupakan individu yang unik. Hal-hal yang perlu mendapat perhatian dalam pelaksanaan interview, antara lain;

• Nasabah/calon nasabah membutuhkan anda sebanyak anda membutuhkan dia
• Wawancara hanyalah salah satu tahap dalam analisis kredit
• Jangan membuat komitmen yang mungkin tidak dapat dipenuhi
• Pandanglah relationship dalam prospek jangka panjang